VG har snakket med ekspert i forbrukeratferd Karl-Fredrik Tangen fra Markedshøyskolen, og førstelektor og markedsføringsekspert ved BI Jan Ivar Fredriksen.
De kan røpe hvordan butikkene innredes for å få deg til åpne lommeboken i julerushet, og hvordan du kan unngå salgsfellene.
Virker billig mot slutten
- Dette er et slags spill mellom butikker og kunder. Kunder vil handle og butikker vil selge, men de har ikke overlappende interesser, sier Karl-Fredrik Tangen.
Tangen forteller at butikkene organiseres ut ifra hvordan folk tenker avhengig av hvor i butikkrunden de er.
Tidlig i handlerunden tenker kundene pris på en annen måte enn de gjør mot slutten.
- Ting som det er lett å plukke med seg ved kassaområdet trenger ikke nødvendigvis å være billig. Men det virker billig når handlekurven allerede er full av langt dyrere varer, sier Tangen.
Skal ikke føle seg lurt
Tangen og Fredriksen er enige i at butikkene ikke prøver å lure kunden.
- I mange tilfeller dreier det seg også om nødvendig mersalg. Du får faktisk ikke brukt varen uten tilleggsproduktet, sier Fredriksen.
- Triksene fungerer ikke godt dersom folk blir skuffet eller angrer på kjøpet i etterkant. Kundene kan gjerne kjøpe noe de ikke har tenkt på og bruke mer penger enn planlagt, men de skal ikke føle seg lurt, sier Tangen.
Sier «vent litt»
Det er særlig elektronikk- og klesbutikker som preges av mersalg til kundene, bekrefter eksperter i forbrukeratferd ved Markedshøyskolen i Oslo.
- Gode selgere er ikke bare flinke til å påvirke deg med kjøpsargumenter, men også til å finne det riktige øyeblikket for å «close the deal», altså å lukke salget, sier forbrukerekspert Adrian Peretz.
For å få til det, kommer selgerne med fraser som setter i gang en kjøpsprosess det psykologisk kan være vanskelig å tre ut av, forklarer han.
- Selgeren sier for eksempel «vent litt, så går jeg for å hente varen». Mange føler et ubehag om de nekter.
Ekspertkollega Lars Erling Olsen utdyper:
- Det kan være et håndtrykk, kundens signatur på papir eller spørsmålet «kan du ikke i i alle fall prøve den?» Timingen er sentral, sier han.
Tilpasser seg
De beste selgerne er dessuten «kameleoner» som konstant tilpasser seg kundenes væremåte.
Mennesker liker nemlig andre folk som er lik dem selv, påpeker eksperten.
Likevel kan selgere bare påvirke deg til et visst punkt. Olsen sier de flinkeste raskt avklarer hva du egentlig kom for, og tilpasser salgsbudskapet dette.
- De behovene folk tar med seg inn i butikken er fortsatt viktigst. Jeg blir ikke lurt til å kjøpe parfyme om det ikke var i tankene mine i det hele tatt, sier han.